P2P网贷新观察:2015营销与风控博弈大年

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昨日,在朋友创建的互联网金融微信群里,某家公关公司负责人提出“2015年,P2P平台应该看中营销还是风控”的问题,让群里安静已久的互联网金融从业者和观察者陷入到了一场面红耳赤的争论中。这个问题的提问虽然简单,但是从中却能够着折射出未来P2P平台经营方向的转变:平台应当完善自身内部的风控建设,还是应当跑马圈地,尽快的获取用户资源。

平台风控能力存隐忧

众所周知,互联网金融虽然借用了互联网这种高效、具有颠覆性的工具,但是互联网金融的本质依旧脱离不了金融的属性,因此平台对于风险的管控、经营能力才是P2P真正的核心竞争力。

平台对于风险的控制,始终贯穿着P2P的整个业务流程。不论是项目的贷款发放还是产品的设计。对于项目借款方,平台会在贷前对项目方进行竞调,在贷中会对项目进行审核,在贷后对项目进行监督,通过三重的防护,筛选出优质的项目,在风险的源头来保证投资人的安全。而对于金融产品的设计,平台通过与投资人的资金进行合理、有规划的搭配,一方面当坏账发生时,最大限度的保护投资人的利益,另一方面规避了集中兑付带来的流动性问题。

所以风险控制是核心,它能够保证平台持续有效的经营。目前在P2P行业,虽然大家嘴上都将风控说成是平台的核心竞争力,但是几乎所有平台的风控都存在问题,要么是风控人员的专业素养不过关,要么是由于产品不合理导致集中兑付引发的提现困难。这当中的原因无非两个方面,一是风险的发生是一个概率,只能被规避但是不能被消除,二是风控体系的建设是一个长久的过程,非一朝一夕就能功德圆满。

跑马圈地是常态

对比于风控体系的建设,平台似乎更倾向于能够立刻产生现金流量的用户获取,虽然互联网金融的本质属于金融,但是其运作的模式是属于互联网,因此用户的获取就在2014年成为几乎所有平台全力以赴都在做的一件事情。而随之带来的就是获客成本的提高,用户的获客成本已经从100元/人上升到了500至1000/人。

目前平台获取用户的行销方式主要有两种,一是通过大规模的广告投放,就像所有快消品所采用的方式一样——集中式的重复轰炸,如地铁、电视等人员聚集度极高的地方,二是通过精准的营销手段直达用户,如百度关键词的购买、注册即送现金券等方式。

在效费比上,后者的效用要远远高于广告投放,但是这两者都普遍存在一个问题:如何将平台的广知度转化成美誉度,如何将平台的用户转化为活跃用户。其中这个问题的关键点在于顾客粘性如何提高。

从目前来看,提高用户黏度的最大障碍在于P2P投资者市场的不成熟,投资人惧怕风险,不敢再P2P平台上进行尝试,虽然目前很多的平台都宣称自身有几十万甚至上百万的用户量,但是某家第三方机构的统计数据显示,P2P行业真正的活跃投资人的数量仅为160万。所以未来市场的培育是网贷行业向前发展的重要步骤。

鱼与熊掌也可兼得

由于平台的资源是有限的,所以多数情况下风控与获取用户在资源的配置上是一对无法调和的矛盾。但是两者是相辅相成,平台的风控能力是平台做强的根本保证,而投融资两端用户的获取则是平台做大的根本保证。因此两者不可偏废,在发展初期,平台最主要的精力在于风控的建设与完善,而一旦走上运营的正轨,用户的获取则将成为重点。(速途网,主笔张宁)

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